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Jun
01

Eso ya me lo sé yo …

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Hace unos días me contaba un amigo que tienen un gran problema en el departamento de ventas. Hace un par de meses entró una chica nueva al citado departamento en sustitución de otra que se marchaba de la empresa. Cuando la persona que dejaba la vacante le intentó explicar el día a día del mismo, esta le respondió: “Eso ya lo sé yo. ¿Para qué te crees que tengo Master en Gestión de Empresas y dos idiomas?”

Otro conocido, que lleva tan sólo unos meses trabajando en una empresa de venta de pinturas me contaba que a la vuelta de las vacaciones su jefe (que lleva más de 15 años de encargado), a la pregunta de uno de los clientes respondió: “No lo sé. Acabo de llegar. Hasta dentro de 3 o 4 días que me asiente Jorge está al mando. Pregúntale mejor a él”.

Lo que quiero decir es que, muchas veces, especialmente en agencias de publicidad, o cuando un Brand Manager cambia a un sector muy parecido, tiende a no escuchar. A aplicar lo que ya sabe a los nuevos productos. A no escuchar al cliente (en el caso de la agencia) porque ese sector lo conoce como si lo hubiese parido …

Es precisamente escuchando al cliente donde conseguiremos encontrar ese matiz, esa perla que nos permita definir el posicionamiento más beneficioso para el nuevo producto que vamos a promover.

La regla es bien sencilla y de todos sabida, pero no está por demás repetirla: “Escuche el doble. Y, sobre todo, ¡calle el doble!”.

Por cierto, faltaba el desenlace de las historias…

En el primer caso, la jefa del departamento de ventas tuvo que coger el alta de una baja por maternidad porque en tan sólo 2 meses, el nuevo “cerebrito” había conseguido que las ventas descendiesen un 10% aplicando sus excelsos conocimientos MBA.

En el segundo caso, las ventas no han aumentado en un 10%, pero han seguido su curso natural, y mi amigo se ha visto reforzado tanto en su autoestima como de cara a los clientes…

“Todos los triunfos nacen cuando nos atrevemos a comenzar”
EUGENE WARE

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